La division Care représente aujourd’hui 15% de notre chiffre d’affaires,
mais est en forte croissance. Notre CA 2007 était de 37 Millions d’Euros.
Dans l’offre Seniors, nous avons 2 gammes en Europe :
« Easy », qui a vocation à fournir aux seniors
des produits d’usage simplifié, dans le domaine de la téléphonie
mais également des télécommandes ergonomiques et des GSM
simplifiés. Ces offres apportent, de part leur design, une simplification
d’usage.
« Care Plus », qui a vocation à aider les seniors
qui commencent à souffrir de déficiences (auditive, visuelle,
dextérité, cognition, etc.). Nous développons des produits
qui vont pallier les déficiences par un design et des fonctionnalités
particulières.
La division Care a été créée il y a 3 ans, j’en
ai eu la charge depuis sa création.
Comment les produits Care sont-ils distribués ?
Pour la gamme Easy, dans les circuits de distribution spécialisée
Seniors et en Grande Distribution.
La gamme Care Plus se retrouve exclusivement dans des circuits de distribution
dédiés aux seniors tels que les magasins orthopédiques,
les audioprothésistes, etc…
Quelle a été la base de votre questionnement à
la création de votre division Care ?
L’idée est venue du succès d’un produit de Télé
alarme qui s’appelle le Care Plus, qui a donné le nom à
la gamme. Nous nous sommes rendus compte qu’il y avait une véritable
demande et nous avons bâti notre stratégie de développement
produit sur le constat suivant : plus les seniors avancent en âge,
plus il ont de difficultés à continuer à faire ce qu’ils
appréciaient de faire, notamment avec les produits électroniques.
De part notre savoir faire en design, et notre accès au marché,
nous avions donc entre les mains un potentiel pour nous différencier,
créer de nouveaux produits qui séduisent les seniors. Nous avons
donc d’abord créé la gamme téléphonie fixe,
et nous nous sommes ensuite lancés dans le GSM qui s’est révélé
être un succès, de niche, mais un vrai succès.
Vous proposez donc également un produit de Télé
alarme, pouvez vous nous le présenter ?
C’est un produit doté d’une télécommande, qui
en cas d’appui sur le bouton de la télécommande va émettre
des appels sur des numéros pré- enregistrés et délivrer
un message automatiquement. La personne appelée peut entrer en communication
« mains libres » avec la personne appelante.
Les personnes en mémoire peuvent être des proches ou un numéro
de plateau de télé assistance.
Nous commercialisons aussi un GSM qui permet aux télé assisteurs
d’offrir des services au-delà du domicile.
Et nous développons actuellement un GSM qui détecte les pertes
de verticalité en cas de chute.
Comment votre choix de distribution chez les audioprothésistes
est-il perçu par les professionnels ?
C’est un produit de complément par rapport aux prothèses
auditives.
Il a 2 avantages, le premier est celui de la démarche psychologique :
le téléphone va permettre au client de se rendre compte que ce
ne sont pas les autres qui ne parlent pas assez fort, mais bien une baisse de
son audition qui est à l’origine de sa gêne. Il peut acquérir
un produit entre 60 et 160€ environ, pour un prix moins impliquant que
celui d’une prothèse et qui permet de créer une première
démarche.
Le second avantage est que tous nos appareils vendus chez les audioprothésistes
ont une très bonne compatibilité avec les prothèses auditives.
La plupart du temps, ce sont des produits qui sont vendus par les assistantes
des audioprothésistes pendant que eux mêmes sont occupés
à vendre ou effectuer les tests auprès d’autres clients.
La géo localisation, est-ce quelque chose que vous envisagez ?
Oui, soit à partir de création de partenariats avec des acteurs
du domaine de développement de services, soit à partir de GPS.
Avez-vous eu un retour, une difficulté quelconque à la commercialisation
des produits par la force de vente?
En règle générale, lorsque l’on s’adresse aux
bons canaux qui vendent aux seniors nous n’avons aucun souci : nous
parlons le même langage et nous comprenons très bien.
Là où nous remarquons une difficulté, c’est dans
la commercialisation des GSM, où certains distributeurs ne comprennent
pas le raisonnement qui consiste à dire qu’un senior va acheter
ce produit parce qu’il trouve enfin un produit assez simple pour qu’il
sache s’en servir. Il ne le comparera donc pas aux autres produits du
marché.
Nous travaillons un marché de niche, mais qui est très adapté
à la cible,.
Y a –t-il un pays dans lequel vos GSM se vendent mieux ?
Oui, ce type de GSM se vend très bien en Scandinavie. En Belgique, en
Allemagne aussi, ce sont des pays où nous avons de très forts
taux de revente.
Qui prend la décision
d’achat ?
En général, les enfants. Nous vendons plus qu’un produit,
nous vendons un lien. Tous les enfants de parents assez âgés souffrent
de la difficulté à joindre le parent, ce qui crée des sources
d’inquiétudes.
Le produit réduit donc une certaine anxiété, répond
à un besoin de sécurité.
leMarchedugrandage.com
